จิตวิทยาการปิดการขายอย่างชาญฉลาด 100% ได้ผลจริง 

การปิดการขายอย่างชาญฉลาดถือเป็นงานปราบเซียนเลยก็ว่าได้ เพราะกว่าจะปิดการขายได้ในแต่ละครั้งก็ไม่ง่าย เราจำเป็นจะทุ่มเททั้งแรงกายแรงใจงัดกลเม็ดสารพัดขึ้นมาเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ การปิดการขายจึงสำคัญมากสำหรับทุกธุรกิจ บทความนี้เราเลยมีเทคนิคจิตวิทยา ปิดการขายมาแชร์เพื่อเป็นตัวช่วยปิดการขายให้ได้ยอดและผลกำไรตามเป้ามากที่สุด 

 

จิตวิทยาในการขายสำคัญอย่างไร 

การเสนอขายสินค้าและบริการในปัจจุบันนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย เราไม่สามารถนั่งรอให้ลูกค้าเดินเข้ามาหาได้อีกต่อไป แต่จะต้องออกไปหาลูกค้าเอง ซึ่งโอกาสที่จะถูกปฏิเสธนั้นมีสูงมาก การเข้าไปเสนอขายนั้นจึงไม่สามารถทำได้อย่างตรงไปตรงมา แต่อาจจะต้องใช้หลักทางจิตวิทยาเข้ามาทำความความเข้าใจและช่วยกระตุ้นอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้าเพื่อนำไปสู่การปิดการขายอย่างชาญฉลาด

ทำไมถึงปิดการขายไม่ได้สักที 

ความเป็นไปได้ที่ 1. นำเสนอโน้มน้าวไม่เป็น 

ทักษะการพูดสำคัญมากในงานขาย เพราะคุณจะต้องใช้คำพูดเพื่อนำเสนอสินค้าไปจนถึงการปิดการขาย และสาเหตุที่ทำให้ไม่สามารถปิดการขายได้สำเร็จก็เป็นเพราะไม่มีทักษะการพูดโน้มน้าวใจ ทางแก้ก็คือฝึกฝนนำเสนอสินค้าจนคล่อง เพื่อให้เรามั่นใจแล้วนำไปพูดเสนอโน้มน้าวกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

 

ความเป็นไปได้ที่ 2. ไม่มีกรอบเวลาให้ลูกค้าตัดสินใจ 

ถ้ายังปิดการขายไม่ได้สักทีลองเช็กดูว่าเราได้กำหนดระยะเวลาให้ลูกค้าตัดสินใจหรือยัง เพราะหากว่ายังก็อาจจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจช้า หรือบางทีก็ลืมไปเลยก็มี ทางที่ดีควรกำหนดช่วงเวลาเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อ ไม่ว่าจะเสนอส่วนลดพิเศษให้หรือเสนอของสมนาคุณเพิ่มเติมเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วมากยิ่งขึ้น 

 

ความเป็นไปได้ที่ 3. ไม่ทำการบ้านเกี่ยวกับลูกค้า 

ถ้าไม่อยากพลาดปิดการขายต้องทำการบ้านเกี่ยวกับลูกค้าไปก่อนเสนอขายทุกครั้ง เพื่อให้เราเข้าใจถึงปัญหาและความต้องการของลูกค้าจะได้นำเสนอขายได้อย่างตรงจุด จะได้นำเสนอขายเพื่อเข้าไปช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้า โอกาสที่จะปิดการขายก็มากขึ้นตาม 

 

หลักสำคัญในการปิดการขายอย่างชาญฉลาด 

หลักสำคัญปิดการขายที่ 1. สร้างความไว้ใจให้ลูกค้า 

ก่อนจะปิดการขายได้ก็ต้องเริ่มจากการเปิดการขายที่น่าประทับใจก่อน อาจจะเริ่มประโยค เปิดการขายด้วยคำถามเปิดใจเพื่อสร้างความคุ้นเคย แล้วค่อย ๆ พาเข้าสู่ประเด็นการขายสินค้าหรือบริการที่เราเตรียมมา โดยพยายามนำเสนอให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด เป็นการแสดงให้เห็นว่าเราทำการบ้านใส่ใจกับปัญหาและความต้องการของลูกค้า โอกาสที่ลูกค้าจะไว้ใจและนำไปสู่การปิดการขายก็จะมีแนวโน้มประสบผลสำเร็จสูง 

 

หลักสำคัญปิดการขายที่ 2. เสนอขายแบบตรงไปตรงมา 

การเสนอขายสินค้าหรือบริการในทุกวันนี้ไม่ควรอ้อมค้อมหรือชักแม่น้ำทั้งห้าขึ้นมาเกริ่นมากเกินไป แต่เราควรเสนอขายให้ลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา จะช่วยสร้างความสบายใจแก่กันทั้งสองฝ่ายตั้งแต่แรกเลย การอ้อมค้อมอาจจะทำให้ลูกค้าเกิดความรำคาญจนอาจทำให้ไม่สามารถปิดการขายได้ 

 

 

หลักสำคัญปิดการขายที่ 3. เสนอขายให้ถูกคน 

ในการเสนอขายสินค้าหรือบริการบ่อยครั้งที่เราไม่สามารถปิดการขายได้เพียงเพราะเสนอขายไม่ถูกคน ยิ่งเป็นการขายแบบ B2B ในสเกลใหญ่ ๆ เราต้องเข้าให้ถูกคนว่าคนที่ต้องการสินค้าจริง ๆ นั้นเป็นใคร แล้วใครมีอำนาจหน้าที่ตัดสินใจซื้อ เราควรขอพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรงตั้งแต่แรกก็จะยิ่งทำให้โอกาสปิดการขายนั้นสูงขึ้นกว่าการนำเสนอขายกับคนที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ 

 

 

หลักสำคัญปิดการขายที่ 4. ยื่นขอเสนอเล็กเพื่อปิดข้อเสนอใหญ่ 

การปิดการขายอย่างชาญฉลาดนั้นบางทีเราควรจะยื่นข้อเสนอเล็ก ๆ ให้กับลูกค้าเพื่อปิดข้อเสนอที่ใหญ่กว่า เช่น สามารถผ่อนชำระได้ หรือมีส่วนลดพิเศษ มีของแถม หรือมีบริการหลังการขายที่น่าพอใจเป็นต้น เป็นการสร้างแรงจูงใจด้วยผลประโยชน์และข้อเสนอเล็ก ๆ น้อย ๆ จะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกคุ้มค่าและตัดสินใจซื้อ 

 

หลักสำคัญปิดการขายที่ 5. ปิดการขายด้วยการย้ำผลประโยชน์ 

การปิดการขายที่ทรงพลังก็คือคำพูดสุดท้ายของการปิดการขาย เพราะในระหว่างที่เราเสนอขายนั้นลูกค้าอาจจะได้รับข้อมูลต่าง ๆ มากมาย อาจทำให้ลูกค้าลืมหรือสับสน ประโยคปิดการขายจึงถือว่าเป็นหมัดฮุกที่เราจะใช้ขมวดปมสรุปย้ำให้เห็นว่าสินค้าและบริการของเรานั้นตอบโจทย์เขามากแค่ไหน หรือหากตัดสินใจซื้อแล้วจะได้ผลประโยชน์อย่างไร ตัวอย่าง คําพูดการปิดการขายจะต้องกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เช่น หากตัดสินใจซื้อวันนี้จะได้รับส่วนลดพิเศษ หรือมีข้อสมนาคุณพิเศษมอบให้ เป็นต้น 

 

จิตวิทยาในการปิดการขาย 

การออกไปเสนอขายบางทีการพูดคุยด้วยข้อมูลอย่างเดียวนั้นอาจจะไม่เพียงพอ เทคนิคที่นักขายระดับท็อปเซลส่วนใหญ่ต่างใช้กันก็คืออาศัยหลักทางจิตวิทยาเข้ามาช่วย เพื่อให้สามารถขายสินค้าได้ง่ายปิดการขายได้เร็วขึ้น ซึ่งเทคนิคที่ถูกใช้กันบ่อย ๆ ก็มี ดังนี้ 

 

สร้างความเร่งด่วน 

เป็นจิตวิทยาใช้ความเร่งด่วนกระตุ้นให้ซื้อตอนนี้ เดี๋ยวนี้ โดยตัวอย่าง คําพูด การปิดการขายที่ใช้จิตวิทยาสร้างความเร่งด่วนก็อย่างเช่น “ซื้อวันนี้รับส่วนลดพิเศษ” หรือ “สินค้ามีจำนวนจำกัดต้องรีบสั่งจอง หมดแล้วหมดเลย” โดยทั้งหมดนี้เป็นวิธีการสร้างเงื่อนไขเล่นกับความรู้สึกให้เกิดความเสียดายถ้าต้องพลาดไป เป็นการสร้างความกดดันเล็ก ๆ ให้ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจซื้อ 

 

ให้ลูกค้าเป็นผู้ตอบคำถาม 

เป็นเทคนิคทำให้ลูกค้ายินดีที่จะตอบตกลงซื้อสินค้าด้วยตัวเอง โดยจะปิดการขายด้วยคำถามที่คาดหวังว่าลูกค้าจะตอบ “ใช่” โดยตัวอย่าง คําพูดการปิดการขายก็ ได้แก่  

• คุณลูกค้าชอบสินค้าของเราหรือไม่? 

• คุณลูกค้ามองเห็นประโยชน์ของสินค้าที่เรานำเสนอหรือไม่?  
• สินค้าของเรามีทั้งหมด 2 ขนาด คุณลูกค้าต้องการแบบไหนดี? 
• คุณลูกค้าสะดวกสั่งซื้อพร้อมชำระเงินเลยไหม? 

ชุดคำถามเหล่านี้จะเป็นการชักจูงให้ลูกค้าเห็นคล้อยไปกับเราแล้วนำไปสู่การปิดการขายได้ โดยเราไม่ต้องกังวลหากลูกค้าจะตอบ “ไม่” หรือตอบเชิงปฏิเสธ เพราะจะเป็นโอกาสให้เราอธิบายพร้อมเสนอดีลไปจนถึงการโน้มน้าวจนสามารถปิดการขายได้ในที่สุด 

 

การเสนอทางเลือก 

การเสนอทางเลือกให้กับลูกค้าก็เป็นจิตวิทยา ปิดการขายอย่างหนึ่ง เพราะเป็นการให้อำนาจตัดสินใจแก่ลูกค้า ซึ่งโดยหลักการแล้วลูกค้าก็จะเลือกแทนการปฏิเสธ ซึ่งตัวอย่าง คําพูด การปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือกก็อย่างเช่น 

• สินค้าของเรามี 2 แบบ ถ้าซื้อทั้ง 2 แบบ เลยจะได้รับส่วนลดพิเศษ 30% คุณลูกค้าสนใจรับกี่แบบ? 
• หากคุณลูกค้าตัดสินใจรับวันนี้สามารถเลือกได้เลยว่าจะรับส่วนลด 20% หรือจะรับเป็นของแถมพิเศษ? 

 

ทริค7 คำห้ามพูด ถ้าอยากปิดการขายได้ 

• ห้ามพูด “พูดจริง ๆ นะครับ/คะ” เพราะหากพูดประโยคนี้ขึ้นมากอาจทำให้ลูกค้าคิดว่าที่พูดมาก่อนหน้าทั้งหมดอาจไม่ใช่เรื่องจริงได้ 
• ห้ามพูด “เชื่อเราเถอะครับ/ค่ะ” เพราะลูกค้าจะยิ่งไม่เชื่อ ให้เราหาข้อมูลเชิงรูปธรรมของสินค้ามาสนับสนุบคำพูดจะดีกว่า 
• ห้ามพูด “ขอโทษที่มารบกวน” เพราะเป็นการแสดงออกถึงความไม่มั่นใจในสินค้าที่จะมาเสนอขาย 
• ห้ามพูด “โทรมาแค่สอบถาม” เพราะเทคนิคปิดการขายทางโทรศัพท์ให้สำเร็จนั้นเราจะไม่พูดประโยคนี้เด็ดขาด เราควรเข้าประเด็นเลยทันทีเพื่อเสนอประโยชน์ให้กับลูกค้า 
• ห้ามพูดคำว่า “ซื้อ” เพราะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกขายอยู่ เราควรใช้คำว่า สนใจเป็นเจ้าของไหม หรือ รับกลับบ้านกี่ชุดดี จะดีกว่า 

• ห้ามพูดถึง “สัญญา” เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงภาระผูกพัน ควรใช้คำว่า จัดการเอกสาร แทนคำว่าสัญญาจะดีกว่า 
• ห้ามพูดถึงข้อเสียของคู่แข่ง เพราะถือเป็นการโจมตีคู่แข่ง ซึ่งในสนามการขายเราไม่ควรพูดถึงด้านเสียของคู่แข่ง แต่ควรเน้นขายเฉพาะสินค้าและบริการของเราเอง 

 

การปิดการขายถือเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ต้องอาศัยความชำนาญและประสบการณ์ เพื่อให้เราสามารถรักษายอดขายและผลกำไรตามเป้ามากที่สุด ใครที่เป็นพนักงานขายแล้วยังปิดการขายไม่เก่งลองนำเทคนิคจิตวิทยา ปิดการขายที่เรานำมาแชร์นี้ไปลองปรับใช้ดู เชื่อแน่ว่าคุณจะสามารถปิดการขายอย่างชาญฉลาดยอดขายทะลุเป้าแน่นอน