Impulse Factors คืออะไร กลยุทธ์ป้ายยาที่ทำให้ลูกค้าซื้อของได้แบบงง ๆ
เคยไหมที่เราไปเดินตามห้าง ร้านค้าต่าง ๆ หรือแม้กระทั่งโลกออนไลน์ก็มักจะมีคนขายมานำเสนอสินค้า หรือให้คำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรือบริการนั้น ๆ ที่หากเจอคนขายพูดจาโดนใจก็เรียกเงินเราออกจากกระเป๋าได้แบบง่าย ๆ ซึ่งในวงการตลาดเรียกว่าปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ หรือที่เรียกว่า Impulse Factors คืออะไร? ทำไมถึงเป็นกลยุทธ์ป้ายยาที่ทำให้ลูกค้าซื้อของได้แบบงง ๆ ZORT จะพาไปเผยเคล็ดลับที่คนขายไม่ได้บอกเรา แต่เอาใจเราไปได้
Impulse Factors คืออะไร
Impulse Factors คือ การกระตุ้นการตัดสินใจ หรือถ้าเรียกตามภาษาวัยรุ่นว่า “การป้ายยา” ซึ่งเป็นวิธีที่จะต้องใช้ให้ถูกต้องและเหมาะสมเพราะลูกค้าแต่ละคนมีอุปนิสัยในการตัดสินใจนั้นแตกต่างกันและการขายตรง ๆ อาจจะสร้างความอึดอัดใจให้กับลูกค้าและเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้า หรือบริการนั้น ๆ จึงจำเป็นต้องใช้วิธีการสร้างแรงจูงใจในการตัดสินใจซื้อซึ่งคนขายจะต้องมีปฏิภาณและไหวพริบที่ดีในการสังเกต สอบถามเพื่อดึงความสนใจจากลูกค้าซึ่งอาจจะลองนึกภาพง่าย ๆ ว่าคุณเดินเข้าร้านค้าเพื่อจะไปซื้อครีมบำรุงผิวหน้า แต่กลับได้ของอย่างอื่นกลับมาด้วยนั่นอาจหมายความคุณโดนป้ายยาเข้าแล้วแบบไม่รู้ตัว
รู้จักกลุ่มลูกค้า ยิ่งช่วยกระตุ้นการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
การกระตุ้นต่อมการตัดสินใจของลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ยากหากรู้จักกลุ่มลูกค้าซึ่งแบบออกเป็น 3 กลุ่มหลัก ๆ ที่เหล่านักขายต่างต้องเจอในแต่ละวัน
- Positive Customers หรือกลุ่มที่สนใจสินค้า หรือเป็นลูกค้าของแบรนด์เราอยู่แล้วซึ่งจะเป็นกลุ่มที่มีความภักดี (Loyalty) กับแบรนด์พอสมควรทำให้มีโอกาสในการขายสินค้า หรือบริการให้คนกลุ่มนี้ได้สูงมากและไม่ต้องใช้กลยุทธ์อะไรให้มากมายแค่แนะนำสินค้าตามความเหมาะสม เช่น สีลิปสติกรุ่นใหม่ ใกล้เคียงสีเก่าที่เคยซื้อ หรือกระเป๋าแบรนด์เนม คอลเลคชั่นใหม่ พร้อมส่วนลด 5% สำหรับสมาชิก เป็นต้น
- Neutral Customers จะเป็นลูกค้าที่มีความคล้ายกับกลุ่มแรก แต่มีความลังเลบางอย่างอยู่ในใจซึ่งกำลังอยู่ในสถานะการตัดสินใจว่าจะซื้อดีไหมซึ่งเป็นกลุ่มที่นักขายจะต้องหาเหตุผลมาหว่านล้อมเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้ชัดเจนขึ้นซึ่งมักจะนิยมใช้ Impulse Factors หรือ ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ (G.I.F.T.S) เข้ามาช่วย
- Negative Customers เป็นกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้มีความสนใจ ต้องการ หรือมีความจำเป็นต้องใช้สินค้าซึ่งค่อนข้างชัดว่า เขาไม่ใช่กลุ่มลูกค้าของนั่นเอง กลยุทธ์ต่าง ๆ จึงอาจจะไม่จำเป็น แต่อย่างไร! ก็ควรจะตอบคำถาม ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดและครบถ้วนเพื่อสร้างความประทับใจให้คนกลุ่มนี้จากบริการที่ดีเพื่อที่ในอนาคตเขาอาจจะหันมาซื้อสินค้าและบริการ
6 กลยุทธ์กระตุ้นการตัดสินใจ เปลี่ยนการขายเป็นป้ายยา
หากถามว่าแรงจูงใจในการซื้อสินค้ามีอะไรบ้าง ? ก็จะมี G.I.F.T.S พร้อมยกตัวอย่างการทำ Impulse Factor เพื่อนำไปปรับใช้กับแบรนด์ หรือร้านค้าในอนาคต
1. Greed Feel Good Factor จะเป็นการกระตุ้นต่อมความใจดีเพื่อให้เกิดการตัดสินใจที่ชัดเจนขึ้นที่จะเป็นการที่ใครสักคนจะมีความสุขกับการให้ เช่น การบริจาคให้คนยากไร้ หรือการให้สิ่งของบางอย่างแก่คนที่เรารักซึ่งถ้าหากการขายก็จะต้องหาเหตุผลมาให้ลูกค้าเห็นภาพว่าสินค้าจะเกิดประโยชน์จากการให้อย่างไร
ตัวอย่าง
- การซื้อสินค้าที่ทำมาจากวัสดุธรรมชาติเพื่อลดการก่อให้เกิดขยะจากพลาสติก หรือสามารถย่อยสลายนำไปรีไซเคิลได้ซึ่งช่วยลดภาวะโลกร้อน
- โฆษณาเมืองไทยประกันชีวิตที่จะกระตุ้นการตัดสินใจของพ่อแม่ที่อาจกังวลต่ออนาคตของลูกซึ่งการมีประกันจะช่วยสร้างความอุ่นใจคลายกังวลได้มากขึ้นที่จะเป็นการแสดงให้เห็นถึงความสุขจากการให้สิ่งดี ๆ และเห็นผลการตอบแทนที่ชัดเจน
- นักการตลาดนำเสนอกลยุทธ์โดยยืนยันว่าหากลูกค้าได้ใช้กลยุทธ์ A ที่เราเสนอไปจะทำให้ส่วนแบ่งการตลาดและยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน
2. Generosity จะเป็นการใช้ต่อมความอยากที่ได้รับจะมีความสุขซึ่งจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้า หรือบริการมีคุณค่าต่อเขา หรือคุ้มค่าที่จะจ่าย
ตัวอย่าง
- การใช้ Ad กับสินค้า กระตุ้นด้วยโปรโมชั่น หรือเติมความรู้สึกความขาดแคลนเข้าไปในสินค้า เช่น สินค้าขายดี เกรดเดียวกับแบรนด์ดัง ราคาถูกกว่าและหาจากไหนไม่ได้แล้ว
- พิมรี่พาย จากการใช้โปรโมชั่นของถูกผ่านการไลฟ์ที่ช่วยดึงความสนใจด้วยราคาและเวลาทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่จะจ่ายในการสินค้า หรือบริการนั้น ๆ
- ถ้าพี่ A เข้าร่วมโครงการบริจาคทุนช่วยเหลือการศึกษากับองค์กรในวันนี้จะทำให้เด็กกำพร้าหลายคนที่รอโอกาสได้เรียนหนังสือเท่าเทียมกับคนอื่น ๆ
3. Fear of Loss ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจแบบกลัวที่จะสูญเสียซึ่งจะกรุะตุ้นให้ลูกค้าเกิดความกังวลว่าจะไม่ได้รับสินค้า หรือบริการตามที่หวัง หากไม่ซื้อตอนนี้ ของอาจจะหมด หรือไม่ได้ราคาลดเท่าตอนนี้
ตัวอย่าง
- โปรโมชั่นที่กำหนดระยะเวลาสิ้นสุด.. การผลิตสินค้าด้วยจำนวนที่จำกัด หรือการตั้งราคาสินค้าให้ต่ำกว่าราคาขั้นต่ำ
- Grab โค้ดส่วนลดค่าอาหารเมื่อซื้อถึงราคาขั้นต่ำที่กำหนดระยะเวลาสิ้นสุด
- หากคุณไม่ตอบรับข้อเสนอการจำหน่านที่เสนอไป อีก 2 ไตรมาสข้างหน้าจะจัดส่งวัตุดิบให้คุณได้น้อยลงเนื่องจากมีผู้ซื้อวัตถุดิบแบบเหมาเพิ่มขึ้น แต่ถ้าหากตกลงซื้อวันนี้ เราจะจำหน่ายสินค้าให้คุณตามปริมาณที่กำหนด
- สินค้ามีจำนวนจำกัดเพียง 100 ชิ้นเท่านั้น หมดแล้วหมดเลย รอสตอกใหม่อีกครั้งปีหน้า
4. Sense of Urgency ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจที่ทำให้รู้สึกถึงถึงความเร่งด่วนซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้นตามสถานการณ์และคิดน้อยลงซึ่งหากนึกภาพไม่ออกอยากให้ลองนึกถึงงานที่ทำปกติยังไม่ถึงเดดไลน์ กับงานที่ถึงเดดไลน์ต้องส่ง
ตัวอย่าง
- การขายพวงมาลัย นมเปรี้ยว หรือสิ่งของต่าง ๆ ตรงแยกไฟแดงที่มีสัญญาณจราจรคอยนับเวลาซึ่งมีความเร่งรีบจึงไม่ได้มองรายละเอียดดีเทลเล็ก ๆ จะคิดแค่ว่าเอา หรือไม่เอาแค่นั้น
- ราคาพิเศษ! ลดสูงสุด 90% เฉพาะวันที่ 1 – 5 มิถุนายนเท่านั้น สินค้ามีจำนวนจำกัดหมดแล้วหมดเลย
5. The Jones Theory ซึ่งจะเป็นการกระตุ้นต่อมการตัดสินใจโดยที่ทำให้เห็นว่าใคร ๆ ก็ทำกัน หรือใคร ๆ เขาก็ใช้กันซึ่งจะเป็นวิธีการที่ดึงค่านิยมส่วนใหญ่ในสังคมที่คงไม่มีใครอยากรู้สึกแตกต่าง หรือแปลกแยกจากสังคม
ตัวอย่าง
- การใช้ Presenter Marketing ซึ่งอาจจะใช้คนมีชื่อเสียงที่ใคร ๆ ก็รู้จัก หรืออะไรที่กำลังเป็นกระแสในขณะนั้นมาทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีความน่าเชื่อถือขนาดคนดังยังใช้ เช่น บริษัท Inter Pharma นำเสนอสินค้าที่ช่วยให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่าเป็นคนเดียวที่ใช้ทำให้เกิดความสบายใจมากขึ้น
- บริการห้องพักของเรากำลังเป็นที่นิยมจากนักท่องเที่ยวทั่วโลกที่เดินทางมาเข้าพักอย่างไม่ขาดสายถ้าหากวันนี้คุณ A ยังไม่รีบจอง คาดว่าเดือนหน้าห้องอาจจะเต็มเพราะตอนนี้ใคร ๆ ก็อยากมาเข้าพักที่นี่
6. Indifference หรือหากแปลเป็นไทยจะหมายถึงการเพิกเฉยที่ฟังแล้วอาจจะดูแปลก แต่เป็นอีกวิธีสร้างแรงจูงใจในการตัดสินใจซื้อซึ่งจะไม่ใช่การไม่สนใจลูกค้าเลย แต่เป็นการเว้นระยะห่างที่พอดีเพื่อให้เกิดความสบายใจ ไม่กดดันในการเข้ามาดูสินค้า
ตัวอย่าง
- การบอกลูกค้าว่าเชิญเข้ามาดูสินค้าได้เลยค่ะ/ครับ ไม่ซื้อไม่เป็นไร เชิญเลือกได้ตามสบาย
- สำหรับแผนการสร้างแบรนด์ในปีนี้ คุณ A สามารถตัดสินใจเองได้เลยว่าจะเลือกใช้แผนการตลาดแบบเดิม ๆ ที่เราเคยทำมาเมื่อปีก่อน หรือจะเลือกใช้แผนใหม่ที่ทางเราพึ่งได้นำเสนอไปเมื่อสักครู่นี้ เพราะอย่างไรก็ตามไม่ว่าคุณ A จะใช้แผนไหนธุรกิจก็ต้องการเติบโตขึ้นทุก ๆ ปีอยู่แล้ว
- ก็ตามไม่ว่าคุณ A จะใช้แผนไหน ธุรกิจก็ต้องการเติบโตขึ้นทุก ๆ ปี อยู่แล้ว”
- ไม่แน่ใจคุณลูกค้าอยากเลือกชมสินค้าตัวไหน แต่ถ้าอยากให้ผมแนะนำจะเป็นโปรดักส์ใหม่ของเราที่พึ่งปรับสูตรที่ช่วยให้เห็นผลเร็วขึ้น แต่ไม่ส่งผลเสียต่อสุขภาพ
มาถึงตรงนี้แล้วคงจะพอเข้าใจแล้วว่าแรงจูงใจในการซื้อ คืออะไร ซึ่งก็คือการขายแบบป้ายยาที่จะเริ่มต้นจากการรู้จักลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้าได้ตรงจุด พร้อมนำกลยุทธ์ต่าง ๆ มาปรับใช้ให้เหมาะกับแต่ละบุคคลไม่ว่าจะเป็นปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจโดยการทำให้มีความสุขจากการให้ ใช้ต่อมความอยากเข้ามากระตุ้น กลัวว่าหากพลาดไปแล้วของหมด หรือใช้ความเร่งด่วนเพื่อเร่งการตัดสินใจซื้อ รวมถึงการที่คนดัง หรือใคร ๆ ก็ใช้กันและการที่รักษาระยะห่าง ไม่เน้นขายแบบกดดันลูกค้าขณะกำลังเลือกสินค้า แต่เว้นระยะห่างและให้คำปรึกษาเมื่อลูกค้าต้องการซึ่งทั้งหมดนี้จะเป็นการเพิ่มแรงจูงใจในการตัดสินใจซื้อได้มากขึ้น
เริ่มต้นธุรกิจให้เกิดความสะดวกสบายมากขึ้นเพราะเรามีคนดูแล แค่เลือกเชื่อมการขายบนแชทผ่านระบบ ZORT Social commerce โดยสามารถสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ ZORT
สนใจใช้ระบบจัดการร้านค้าครบวงจร
สอบถามข้อมูลเพิ่มเติม
โทร 02-026-6423
Line: @zort
